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4S店里,怎样处理不好卖的库存车?
发布时间:2022-04-14 阅读次数:4770
  讲一个故事,可能很多人不相信,某合资日系4S店有一台库存3年多的车,降价了2万块钱卖出去了,4S店规定的是降价幅度最多是3.6万元,但是销售员只降了2万就卖了,销售员拿到2000多块钱的提成,而那个客户就喜欢这款车型,不在乎库存车,就直接买了,还真是没有卖不出去的车。
  
  大多数商品都是有保质期的,比如食品,过期了就不能吃了,但是对于汽车来说,并没有保质期一说,汽车只有报废期,非营运性私家车报废年限是60万公里,60万公里以内的私家车理论上都是可以上路的,只要能通过年检就行。
 
QQ截图20220414095930  
  库存车
  
  所谓的库存车,是指出厂后到达4S店,经过一年时间还不能卖出去的新车。新车都有明确的生产日期,一般在副驾驶门框的铭牌上,库存车本质上还是新车,只不过存放的时间长一点罢了。
  
  一般来说,只要是畅销品牌的汽车,几乎没有库存车,我曾在某合资德系品牌4S店工作过,他们几乎没有库存车,库存的车最长也就是二三个月时间,只要打打折,促销一下,都能卖出去,几乎没有一年时间还卖不出去的车。
  
  我也曾在某国产畅销车4S店干过,他们店里只有一款车不好卖,最多库存了四五个月时间,后来这车他们转到了上一级的省级4S店,之后就不再进这款车,有人看中了,只能按单订购,而其他车型几乎没有库存超过四个月的车,他们总有办法处理。
 
QQ截图20220414095956  
  宝马库存车
  
  那么问题来了,4S店对于不好卖的库存车到底是如何处理的?
  
  一、降价促销。
  
  第一个办法就是降价促销,并不是简单的降价卖,而是有手段的,并且从销售员和客户两方面着手,4S对于销售员采取了这样的办法,把库存车按任务分配,详细分配到每个销售员的头上,一般来说,一个月能卖50台车的4S店,有6个销售员,假如有30台库存车,销售经理强行给每个销售员5台库存车的销售任务,完不成任务就是罚款,这是处罚的一面。
  
  光罚款并不能让库存车卖出去,4S店还给销售员卖库存车很高的提成,甚至都高于新车的提成,从而激励销售员更加卖力销售库存车,这是奖励的一面。
  
  一般能当销售员的,都是有手段的,举个例子, 比如你看中了某款新车,想订车,销售员告诉你要等几个月,然后告诉你说有其它的现车(其实是库存车),很多人不想等的,直接就提了库存车。
 
QQ截图20220414100008  
  销售员不得不卖库存车
  
  另一方面就是对客户降价促销,库存车的让利优惠幅度比新车大得多,新车能优惠几千块钱的话,库存车能优惠几万块钱,只要降价卖,车子几乎都能卖出去,除非你是冷门车,连新车都卖不出去的冷门车。
  
  二、分到二级网点销售
  
  所谓的二网就是县一级的经销商,有些市一级的4S店会在县或者大一点的乡镇设置二级网点卖车,二级网点对于汽车的价格非常敏感,所以送到这里销售的库存车价格一般很便宜,最多能便宜到新车价格的60~70%左右。
  
  不同品牌的车优惠价格是不一样的,越好卖的品牌,即使是库存车,也是抢手货,或者根本不存在库存车,一般在二级网点来买车的客户,都不太在乎是不是库存车,更多在乎价格是否便宜?至少库存车比二手车好多了,而且价格还便宜。
 
QQ截图20220414100242  
  库存车分到二级网点销售
  
  三、进入二手车市场
  
  如果库存车在4S店或者二级网点都卖不掉的,也有可能被4S店低价卖到二手车市场,这个低价有可能是价格直接腰斩一半,毕竟库存车很占用资金,大多数4S店进货的车都是向银行贷款的,银行贷款的车,不管4S店有没有卖掉,六个月后4S店都还款给银行。
  
  4S店为了回笼资金,一般会在6个月之前处理掉到期的库存车,几乎每个4S店都会与二手车商合作,不管是转换车辆,还是处理库存车,所以会有一部分非畅销品牌怎么也卖不掉的库存车流入二手车市场。
  
  四、停放在露天仓库里无人问津
  
  这种情况就是怎么也卖不掉的车了,只有那些冷门车或者市场上销售量最差的车才会如此,这种车虽然也是优惠很大,但还是没人买,市场上根本就认这车,比如一些小众车,有些车是连厂家都破产了,就更加卖不出去了,这种车只能放在那里慢慢烂掉了。
 
QQ截图20220414100456  
  露天停放的库存车
  
  这里有一个问题,库存车到底能不能买?值不值得买?
  
  并非所有的客户不买库存车,有些人对价格敏感,对于是不是库存车并不在意,而且4S卖库存车时,并不会主动说明,如果客户看到生产日期才会说,没看到就不会主动说,如果客户问销售员:库存车有没有质量问题?
  
  销售员会说:车子我们是经过检测再卖给你,保证是一台质量合格的车,我们对库存车实行三年10万公里的保修,保修日期是从销售日期开始的,而不是从生产日期开始,你可以放心购卖,如果有问题可以来找我们。
  
  想想看,很多人听到销售员这么说,再加上价格确实便宜,就会买了,库存车只是放在仓库里的时间长一点,并不是质量有问题的车,放着不动的库存车如果放了一年以上,有问题的地方一般是电瓶和轮胎,电瓶也许会没电,只要充几次电,再拉出去跑几次,电瓶就好了,如果实在不行,4S店花几百块更换一下电瓶,照样是一台新车,而且价格还便宜。
 
QQ截图20220414100504  
  库存车只要价格优惠还是值得买的
  
  对于库存车的轮胎也是这样,一般新车放一年不动,轮胎也许会漏气,充点气就行了,但对于轮胎来说,只要没有质量问题,就不会有什么影响的,照样能开,无非就是轮胎的寿命少了一年而已,反而库存车价格便宜。
  
  库存车本质上就是时间放得长一点的新车,至少不是事故车,也不是二手车,汽车是成熟的工业品,不可能说放一年不开就坏了,上文讲到的那台库存车放了三年半,开起来照样是好的,质保期是从销售日期开始的,所以库存车是值得购买的。
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